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専門家の報酬。その支払いはコストなのか、投資なのか?

僕のようなコンサルタントにとって、自分の値段のつけ方は非常に難しいテーマです。

かたちがないものだし、原価の概念もないので計算の仕方もなかなかに・・・

いざ仕事がはじまったら、何が起きるかわかりません。

当初の思惑通りすべてが進むケースなんてまずないわけでして。

そんなときの対応力まで含めて、お金をお支払いいただいているという面もあります。

いやはや難しい。

こちらでも難しいと思っているのだから、お客さんからしてもしっくりこないケースがあるのも当然です。

なんでこの費用なんだろう?って。

さらには、もっと安くできないの、と・・・

うん、わかるんです。

わかるんですが、でも。

お客さんが、報酬の額に強くこだわわるのもどうかと思うのです。

まず、一般の方には見えていない未来が、私たちのような場数を踏んできた人間には見えます。

どんなことが起こるのか。

どんなリスクが潜んでいるのか。

見えている範囲だけでお金を計算したら高いと思うかもしれません。

でも、専門家はもっと広い視野から費用の計算をしているはずです。

また、その仕事に費やす時間や回数と、費用とのバランスを考えるお客さんもいます。

これもズレています。

私たちは時給で働くサラリーマンではありません。

時間や回数をどんなに費やしても、成果を得られなければ失敗です。

逆に、手抜きじゃないかと言われるぐらい効率的にやっても、十分な成果を得られればいいはずです。

会社そのものの明暗を担う私の仕事では、一つの問題点をすくい取れるか否かで、大きな差が生まれます。

それを見逃すだけで会社が潰れてしまう可能性があります。

逆に、適切なアドバイスをひとつできただけで、何千万以上の損害を回避することだってあります。

これは時間給の考え方には合いませんよね。

では、どうやって専門家を雇い、どうその費用を考えていけばいいのでしょうか。

まず、専門家を雇う際は「この人ならば期待に応えてくれるか」というものさしで判断することです。

自分たちには見えていないところがあることを織り込んで、思い切って賭けてみるしかない面があります。

実績や相性、人間性などで判断していくことになるでしょう。

そして、この人かなと思ったら、あとは思い切って投資してください。

そう、投資なのです。

単なるコストとは違います。

誰でも同じ結果になる仕事ならば、報酬の高い、安いという面にフォーカスしてもいいでしょう。

それはコストでしかありません。

コストならばできるだけ下げようとするのが普通の考え方です。

しかし、コンサルティング等は人によって成果が異なります。

また、同じ人間であっても、どのお客さんの仕事かによってそのパフォーマンスは異なるでしょう。

どこまでがんばるか。

その仕事を優先させるか否か。

かなりの部分、その専門家の裁量によるところです。

「同じお客さんなのにみんなを平等に扱わないなんてひどい」という意見もあるでしょう。

しかし、専門家も人間です。

感情で動く動物です。

僕の場合でも、後で振り返って「ここまでやるか?」と本来の仕事からかなり外れたところまでやったこともあります。

こういうのも、お客さんへの好意や信頼関係次第だったりします。

そこで、あまり専門家の費用にこだわってやる気を損ねるぐらいなら、少しぐらい多めに払ってあげて気持ちよく仕事をさせてみてはどうでしょうか。

結局は、得になっているケースは多いと思います。

〜お知らせ〜
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この記事を書いた人

奥村 聡(おくむら さとし)
事業承継デザイナー
これまで関わった会社は1000社以上。廃業、承継、売却・・・と、中小企業の社長に「おわらせ方」を指導してきました。NHKスペシャル大廃業時代で「会社のおくりびと」として取り上げられた神戸に住むコンサルタントです。
最新著書『社長、会社を継がせますか?廃業しますか?』
ゴールを見すえる社長のための会【着地戦略会】主宰

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