大手Ｍ＆Ａ業者とあなたの会社はミスマッチの可能性あり！
こんにちは、事業承継デザイナー奥村です。
社長がＭ＆Ａで会社を売ると決めたら、次は、「Ｍ＆Ａ会社をどこにするか？」を考えることでしょう。
その際、「名の通った会社や、大きな会社に依頼するのが安心」と考える方がきっと多いと思います。
でも私は、小さな会社のＭ＆Ａであるならば、大手のＭ＆Ａ業者に依頼すべきではないと考えています。
なお、小さい会社というのはどれくらいの規模でしょうか。
従業員数をものさしとすると、３０名未満の会社あたりが、私の個人的なイメージになります。
ただし、仮に従業員50名の会社だとしても、大手のＭ＆Ａ仲介会社の目には、小さな会社と映ることでしょう。
理由①Ｍ＆Ａ業者から軽視されてしまう
まず、大手のＭ＆Ａ仲介会社のビジネスモデルを見てみましょう。
彼らはまず、大量にＭ＆Ａの売り案件を集めようとします。
「会社を売りませんか」と、みなさんの会社にもＤＭが送られてきたことがありませんか。
最近では「あなたの会社に興味を持っている会社があります」と、思わせぶりな表現をしてくるところもあるようです。
会社を売りたいと思っている案件をたくさん集めたら、買い手から見たときに、あまり魅力が無い会社まで集まってしまいます。
しかし、Ｍ＆Ａ仲介会社とすればそれでもいいのです。
すべての案件を売る必要はない、からです。
Ｍ＆Ａ会社は、契約した会社のうち、一部しか売却できなくても十分に利益が出るようにビジネスモデルを設計しています。
また、売却を担当するM＆A業者の人間は、営業ノルマを負うサラリーマンです。
効率よく成績を上げたいのが本音です。
そのため、売りやすい会社、成約したときの儲けが大きい会社の案件ばかりを優先させます。
結果、小さな案件や売りにくい案件は軽んじられ、ぞんざいに扱われてしまう恐れがあるのです。
一般的に、大きな会社のほうが高く売れるし、買いたいという希望も集まりやすいためです。
担当者がどれくらい力を入れてくれるかは、M＆Aの成否にかなり影響します。
軽視されてしまう場合は、避けておくべきでしょう。
理由②手数料が割高になる
一般的に、大手のM＆A会社の報酬は、最低でも1000万円以上かかります。
「2000万円から」と設定しているところもあります。
M＆Aの報酬も、不動産の売買のように「売買価格の３％から５%」のような話を聞いたことがあるかもしれません。
それは間違いではありません。
しかし、この計算方法とは別に、最低報酬額というものが通常定められているのです。
この最低報酬額が設定されていることにより、小さな会社のＭ&Ａでは手数料が割高になってしまう場合が多々あります。
売り物である会社の金額に対して、手数料が高くなり過ぎるのです。
それこそ「会社を1500万円で売却したけど、Ｍ&Ａ会社に支払った手数料も1500万円になった。（結果、手元には1円も残らない）」という、馬鹿げた話が実際にあったりします。
理由③必要な助言を得られない
Ｍ&Ａ仲介業者相手に事業承継等の相談を持ち掛ける人もいるようですが、彼らの本音は、あなたに会社を売らせること」しか興味がありません。
相談相手を間違えることはめちゃくちゃ大きなリスクです。
「そもそもＭ&Ａがいいのか」
「売りやすくするため、社長の希望を叶えるための事前準備が必要ではないか」
「売り出したものの、もし、売れなかったらどうするのか」
本来ならば、こんな課題まで考えなければいけません。
でも、普通のＭ&Ａ仲介業者に対して、多面的な手厚いフォローを望むことはできません。
相手が大手となればなるほど、出てくるのは自分の営業成績しか眼中にないサラリーマンなのです。
依頼（相談）するM＆Ａ会社を誤った事案
私は以前、ＮＨＫスペシャル『大廃業時代』という番組に出演したことがあります。
番組では、私の指揮により、とある印刷会社が廃業を進めていった様子が取り上げられました。
ところで、どういう経緯で私はこのお仕事を引き受けることになったのでしょうか。
テレビでは描かれなかった、かろうじて命拾いした綱渡りのようなストーリーがあったのです。
相談主は、女性社長のMさんでした。
Ｍさんは父から会社を引継いで社長になったものの、業績の右肩下がりが続いています。
印刷業はいわゆる斜陽産業に属す業界で、さらに会社ある地元は人口流出による活力低下が続いている状況。「私の力ではとても会社を維持できない」
こう考えたM社長は、M＆Ａで会社を他社に託すことを決めました。
ところが、です。
公的支援窓口から斡旋された大手のＭ＆Ａ業者と契約をしたものの、いっこうに話が進みません。
確かに売却を依頼しましたが、同社の担当者からは連絡がありません。心配になったＭ社長は何度か、Ｍ＆Ａ業者の担当者に様子を尋ねました。
すると「ちょうど興味を持ってくれている買い手候補がいます」と、期待をさせる話をします。しかしその後、担当者からの報告は途絶えてしまうのでした。
こんなやり取りを続けているうちに時間だけが空しく過ぎました。
着手金の200万円に加え、契約更新料の50万円も払わされました。
足元では赤字が続き、Ｍ社長と父である先代が個人資金を会社に投入して、なんとか資金繰りをつないでいる状況です。「このままでは取り返しがつかないことになってしまう」
M社長は方針転換の必要性を痛感しました。
そして、奥村を見つけ出し、藁にもすがる思いで相談を申し込み……
廃業に方針を切り替えたＭ社長は、奥村の指導を受けながら、何とか無事に会社をたたむことができました。
もし判断が遅れていたら、借金を返済することができなくなり、自己破産の道を進んだ可能性すらありました。
実に危ない状況だったのです。
大手のM＆A業者という不適合な相手に依頼してしまうとこういうことになりかねません。
もちろん。
そういった相手を紹介した公的窓口にも問題ありです。
最初に事業承継デザイナーの奥村へご相談を
本記事をおよみいただき、相談相手をどうしようかと思われた方、奥村に相談してみませんか。
大手M＆A業者との比較をまとめてみました。
商売上のポジショニングのおかげで、私にはあなたに会社を売らせようという下心がありません。
それゆえ素直に、社長のために一番良い方向へ、一番よい方法で進めていくことを考えることができます。
いかに専門家といえど、フラットで、本当の意味での相談相手になる人間はほとんどいないものです。
これまでの1000社以上へのコンサルティングで、幅広く、かつ深い経験を有しています。
困難な状況でも突破できる知恵があることでしょう。
Ｍ＆Ａにおいて、どんな人間がアドバイザーとしてあなたの会社を担当するかは、成否をかなり左右する要素です。
しかし、大手のM＆A業者では、担当者の力量や人間性を知ることもできなければ、選ぶこともできません。
一方奥村の場合、自ら担当し１社、１社手厚く丁寧に取り扱うため、成約率は相当高いものがあります。
一般的な業界の感覚では「売りづらい会社」とされる案件も多数引受けていることを考えると、驚きの成約率でしょう。
しかも手数料は、大手と比べてお得です。
あなたのお役に立てることを願っております。
